Modelul de vânzări - AIDA

Calitatea vieţii unei persoane este determinată mai mult de gradul ei de consacrare către excelenţă decât de oricare alt factor, indiferent care ar fi circumstanţele externe. By VINCE LOMBARDI


Foarte puţini sunt familiarizaţi îndeajuns măcar cu fundamentele vânzărilor pentru a putea absolvi un examen simplu, constând din întrebări cu răspunsuri simple. Asta înseamnă că agenţii de vânzări care se descurcă deja bine ar putea probabil să vândă mai mult dacă ar fi mai bine instruiţi cu privire la elementele de bază. Agenţii de vânzări care n-au primit niciodată nici un fel de training îşi pot schimba realmente viaţa.

AIDA – atenţie , interes , dorinţă , acţiune.

Atenţie: Determinaţi clientul potenţial să vă asculte. Înainte de a începe să vindeţi ceva, trebuie să anulaţi orice preocupări curente ale clientului. Trebuie să-l determinaţi să vă asculte şi să fie atent la dumneavoastră.
Pentru a capta atenţia unui client, trebuie să formulaţi o întrebare sau să prezentaţi o idee orientată spre un beneficiu explicit pe care-l doreşte clientul. Eu întreb la început de multe ori: „Doriţi să aflaţi o idee care v-ar putea economisi timp sau bani?”. Este o întrebare direct la ţintă. Exact ceea ce-i frământă pe clienţi. Cu asta le captezi atenţia foarte uşor.

Interes: Treziţi interesul celuilalt subliniind caracteristici ale produsului sau explicând felul în care acestea îmbunătăţesc viaţa personală sau profesională a clientului. Demonstraţia efectuată pe marginea unui produs stârneşte interes. Trebuie să fiţi realişti şi să conştientizaţi că prezentarea ori demonstraţia unui produs trebuie asociată unei nevoi sau dorinţe, altfel vânzarea nu va avea loc.

Dorinţa: Explicaţi beneficiile de care se va bucura clientul potenţial de pe urma utilizării produsului dumneavoastră. Caracteristicile trezesc interes, dar dorinţa îl determină pe client să cumpere. Dacă îţi răspunde „aş dori să mă mai gândesc”, trebuie să înţelegi din start că nu i-ai stârnit clientului îndeajuns dorinţa de cumpărare. Sarcina dumneavoastră principală este de a determina dorinţa-cheie de cumpărare pe care produsul o poate stârni în planul mental şi emoţional al clientului. Cel mai profitabil beneficiu pe care-l puteţi expune este economisirea sau câştigarea de bani.

Acţiunea: Finalizarea vânzării. Momentul în care-i cereţi clientului să ia o decizie finală cu privire la cumpărare, să acţioneze pe baza ofertei dumneavoastră.

Modul în care v-am prezentat modelul de vânzări AIDA, este şi ordinea firească a procesului de vânzare. Dacă nu sunt urmate în oridinea corectă, nu vor avea nici un efect, chiar dacă sunt corecte luate în mod individual.