luni, 4 iulie 2011

Abordarea clasică în vânzări

Vânzarea pare să fie cea mai veche dintre profesii. Există anumite păreri şi opinii conform cărora unii oameni sunt vânzători înnăscuţi. Eu zic că fiecare posedă nişte abilităţi de a vinde, dar unii şi le dezvoltă continuu, după un timp devenind adevăraţi profesionişti. Aici mă încadrez şi eu. Chiar vreau să învăţ continuu. Sunt un agent bun de vânzări, însă nu sunt un profesionist în acest moment.

Pentru a înţelege mai bine abordarea clasică, vă invit să vă gândiţi la următorul scenariu:

Un tată a ieşit la cumpărături cu fiul său:

- Tăticule, te rog, îmi iei şi mie o îngheţată?

Tatăl răspunde:

- Nu, nu se poate acum, pentru că, dacă mănânci îngheţată, nu vei mai avea poftă de mâncare la prânz.

Cu siguranţă fiul nu va răspunde: Bine, am înţeles. Nu-i nimic, o să te mai rog după masă, bine?

100% copilul îşi va cere şi mai răspicat îngheţata.

Părintele va fi nevoit să-i răspundă:

- Nu se poate acum. Doar ţi-am explicat. Şi copilul insistă, şi tatăl îi spune că NU.

Este momentul în care copilul abordează altfel problema, folosind tactica ultimatumului. Se aruncă pe jos, îşi învârte picioarele prin aer şi urlă: Vreau îngheţată! Vreau îngheţată!

Disperat tatăl îi cumpără imediat afurisita de îngheţată după care-i spune copilului: Poftim, dar să nu-i spui mamei!

Acesta a fost un exemplu de vânzare clasică. Mi-a plăcut acest exemplu când l-am citit într-o carte. Copilul a dat dovadă de una dintre cele mai mari calităţi ale vânzătorului profesionist: persistenţa. Şi, ceea ce este mai important, el nu a acceptat un răspuns negativ.

Acuma, evident, nu vă sugerez că pentru a încheia o tranzacţie, agentul de vânzări ar trebui să se pună la propriu în pielea copilului şi să se arunce la podea strigând că vrea să facă afacerea. S-ar putea să meargă, dar gândiţi-vă cu ce reputaţie s-ar alege de aici.

0 comentarii:

Trimiteți un comentariu